Mówiłeś coś o kreatywności i oryginalności? Poznaj dość przewrotne spojrzenia na motywację w miejscu pracy. Ta firma zatrudniła byłego profesjonalnego baseballistę, Terry Tate’a i oto jak zmieniło się jej codzienne życie.
Najbardziej zdumiewające eksperymenty z dziedziny psychologii to takie, które można zrobić natychmiast i od razu poznać siłę swojej percepcji i koncentracji. Jesteś ciekaw, jak ci wyjdzie? Kliknij play.
Wywiad z Philipem Zimbardo, legendarnym autorem słynnego więziennego eksperymentu stanfordzkiego, w którym udało mu się ze zwykłych studentów zrobić katów i ofiary. Fragment programu The Colbert Report.
Nie dlatego, że lepiej tańczy. Jest na to jedno solidne wyjaśnienie i to w 100% naukowe.
Dla tych co nie kojarzą: „Taniec z gwiazdami” to show telewizji TVN, który przyciąga miliony telewidzów i właśnie wczoraj zakończyła się jego kolejna edycja.
Wygrała pracowniczka stacji TVN. Nie chcę dywagować tutaj, czy to jest etyczne (z każdego konkursu wyklucza się pracowników danej firmy), bo jestem pewien, że zachowano wszystkie zasady uczciwego głosowania. W grę weszła zupełnie inna sprawa, ale powoli.
Weź udział w eksperymencie
Pomyśl o kilku osobach, które bardzo lubisz.
Przypomnij sobie kim są, jak wyglądają, jak długo się znacie.
Już?
Pomyśl o jeszcze jednej osobie.
I teraz odpowiedz na pytanie:
Zauważasz już ciekawą zależność?
Wygląda, na to że spędzasz chętnie czas z ludźmi, których lubisz. Wiem, wiem, nie jest to zaskakujące odkrycie. Przejdźmy więc do…
BADANIA
Podobnym testem zajęli się poważni psychologowie społeczni, którzy potem podsumowali wyniki i były one jednoznaczne.
We wszystkich badaniach ludzie oceniali WYŻEJ osoby, które spotykali częściej, z którymi spędzali więcej czasu. Nie tylko lubili ich bardziej, ale także oceniali ich ATRAKCYJNOŚĆ dużo wyżej niż tych których nie znali, albo znali krótko. Tak, ci których znają długo wydają się ŁADNIEJSI I MĄDRZEJSI!
Fachowo nazywa się to :
EFEKTEM EKSPOZYCJI
Wynika z niego cała masa ciekawych wniosków na temat kultury masowej, partnerów biznesowych,
partnerów życiowych…
Równanie jest proste i bezlitosne:
więcej razy widzisz osobę = bardziej ją lubisz*
Niestety, nie masz na to świadomego wpływu.
I nie ma znaczenia, czy widujesz te osoby na firmowym korytarzu, spotykasz przelotem na klatce
schodowej, na przystanku, czy oglądasz na okładce magazynów, czy w każdym wydaniu wiadomości telewizyjnych.
Reasumując, dwa cytaty oddają dokładnie cały temat:
- Inżyniera Mamonia: „ludzie lubią rzeczy, które już znają”
- Woody Allena (jeśli pamięć mnie nie zawodzi): „Moja praca polega w 80% na pokazywaniu się, reszta to granie”
DLACZEGO WIĘC WYGRAŁA ANNA?
Nie jestem ekspertem jeśli chodzi o taniec. Moim zdaniem show był niesamowity i obie pary tańczyły świetnie. Ale Justyna Steczkowska nie miała szans, bo mimo że ma rzeszę fanów, to miliony Polaków częściej oglądały w tym tygodniu jej konkurentkę, która gra główną rolę w serialu „Hela w Opałach”.
Poszedł nowy odcinek i powtórzono go kilka razy.
Ps. A ty jak często BYWASZ? I dlaczego właśnie teraz przestajesz o tym myśleć jako o jednej wielkiej stracie czasu?
* w przypadku osób kontrowersyjnych słowo „lubisz” przetłumacz na „nienawidzisz”
Ten test przygotował Kevin Hogan, a ja opublikowałem go przed jego szkoleniem które odbyło się 20 października 2007 roku. To taka mała rozgrzewka - pytania dotyczą ludzkiej natury i zostały przetestowane i zbadane przez naukowców - nie są oparte na przeczuciach, tylko na twardych prawdziwych rezultatach.
Są solidne.
I gwarantuję ci, że nikt w Polsce jeszcze nie robił tego testu.
1) Badani otrzymali zadania polegające na określeniu, czy trójwymiarowe obiekty były takie same, czy różniły się między sobą. Były trzy grupy. Pierwsza grupa sama podejmowała decyzje. W drugiej grupie były „wtyczki” - podstawieni uczestnicy, którzy specjalnie podawali błędne wyniki. Trzeciej grupie pokazano wyniki „przeliczone przez komputer”, które także były podstawione przez badaczy i nieprawdziwe.
Jedna z grup odpowiedziała poprawnie w 59% przypadków, inna w 68%, a ostatnia w 84% przypadków.
Przypisz te wartości procentowe do odpowiednich grup poniżej:
a) Ludzie, którzy sami dokonywali wyborów
b) Ludzie, którzy widzieli rezultaty z komputera
c) Ludzie, którzy widzieli wyniki innych osób
2) Dwie grupy ludzi zostały poddane testom w Szwecji. Grupa menadżerów, maklerów oraz analityków oraz grupa studentów psychologii.
Każda grupa została poproszona o wybranie akcji, których wartość wg ich przeczucia wzrośnie najbardziej. Potem zostali zapytani jak wielkie są szanse na to, że wybrali właściwe akcje.
Jedna grupa wybierała lepsze akcje w 53% przypadków. Druga w 40%.
Jedna grupa oceniła swoje szanse na sukces w 59%. Druga miała lepszą samoocenę, oceniali szanse na 67% średnio.
Przypisz powyższe liczby do grup poniżej:
a) profesjonaliści finansowi
b) studenci psychologii
3) Dając ludziom zagadki, gry lub tematy do przemyślenia, które są związane z Bogiem, sprawiamy że ludzie stają:
a) bardziej altruistyczni
b) mniej altruistyczni
4) Jeśli dasz podobne zadanie ludziom niewierzącym w Boga, to potem będą oni bardziej skłonni, żeby być:
a) bardziej altruistyczni
b) mniej altruistyczni
5) Kiedy badacze używają słów takich jak cywilny, sąd, ława przysięgłych, policja oraz odpowiedzialność społeczna jak zagadki (słowa do ułożenia), te słowa prymują badanych, sprawiając, że ich zachowanie staje się:
a) bardziej altruistyczne oraz współpracujące
b) mniej altruistyczne oraz współpracujące
Atrakcyjni ludzie przyciągają dużo uwagi innych. Badanie pokazuje, że w ciągu 1/2 sekundy od momentu ujrzenia atrakcyjnej osoby wzrok fiksuje się na niej. Ci którzy nie są w stałym związku patrzą się najdłużej. Ale…
6) Czy kobiety w długotrwałych związkach heteroseksualnych będą dłużej patrzeć na:
a) atrakcyjnych mężczyzn
b) atrakcyjne kobiety
7) Czy mężczyźni w długotrwałych związkach heteroseksualnych będą patrzeć dłużej na:
a) atrakcyjnych mężczyzn
b) atrakcyjne kobiety
Nadawanie nazw nowym produktom może być łatwiejsze niż kiedyś myślano. Okazuje się, że samogłoski mogą dać sukces… lub go zniszczyć. Badacze stworzyli fikcyjne nazwy marek, które różniły się tylko jedną samogłoską (np. Nillen i Nallen). Podzielili różnorodne produkty w kategorie małych, szybkich i ostrych narzędzi (noże czy kabriolety) oraz produkty, które są duże, powolne i ciężkie (młotek czy samochód terenowy). Zapytali, która z nazw lepiej nadawałaby się na nazwę marki produktu.
8) Samogłoską najmniej lubianą okazała się samogłoska:
a) „i”
b) „u”
c) „o”
9) Samogłoski tworzone z językiem w tylnej części ust, takich jak „a” w angielskim „mall”
, są bardziej pozytywnie kojarzone z produktami, które są:
a) ostre, szybkie i niewielkie
b) ciężkie, powolne i duże
10) Samogłoski tworzone z językiem w przedniej części ust, takie jak „i” w angielskim „mill”
, są generalnie pozytywnie kojarzone z produktami, które są:
a) ostre, szybkie i niewielkie
b) ciężkie, powolne i duże
Wyrzuty sumienia kupującego zdarzają się, kiedy życzylibyśmy sobie, żebyśmy nie kupili tego, co kupiliśmy. Spodziewane wyrzuty sumienia kupującego to oczekiwanie, że będziemy żałować tej decyzji.
11) Kiedy ludzie spodziewają się, że będą żałować tego co zrobią, mają tendencję żeby żałować:
a) mniej niż oczekiwali
b) więcej niż oczekiwali
12) Ci którzy negocjują poprzez dawanie rozsądnych ofert, bez chciwości, po porażce i odrzuceniu propozycji doświadczają:
a) większego żalu niż ci, którzy dają nieprawdopodobne oferty
b) mniejszego żalu niż ci, którzy dają nieprawdopodobne oferty
13) Studenci właśnie ukończyli test. Są proszeni o przewidzenie, jak będą się czuć, jeśli ocena za ich prace będzie wyższa, taka sama lub niższa niż ich oczekiwania.
Średnio uczestnicy uzyskali:
a) oceny wyższe od oczekiwanych
b) oceny niższe od oczekiwanych
14) Czy prawdziwe uczucie radości z dostania oceny lepszej niż oczekiwana
a) było silniejsze niż, to które przewidywali
b) było słabsze niż to, które przewidzieli
15) Czy prawdziwe doświadczenie złego samopoczucia, kiedy test wyszedł poniżej ich oczekiwań:
a) było odczuwane tak jak oczekiwali, że będą się czuć
b) było odczuwane dużo gorzej niż oczekiwali
16) Ostatnie badanie pokazują, że ludzie powinni:
a) rozważyć uczucia żalu lub radości, które mogą doświadczyć kiedy podejmą decyzję
b) nie rozważać uczuć żalu lub radości, które mogą doświadczyć kiedy podejmą decyzję
I to już wszystkie pytania.
Zapisałeś swoje wyniki?
Opowiem wam moją historię. To historia sprzed paru, ale myślę, że wcale się nie zestarzała. Tak działają techniki manipulacyjne w wielu polskich firmach marketingowych i nie sądzę by się zmieniły.
Efekt mojego pomysłu przeszedł najśmielsze moje oczekiwania. Spodziewałem się czegoś banalnego, a okazało się że człowiek, którego spotkam na swojej drodze okaże się prawdziwym Frankensteinem, którego gdzie indziej nie miałbym okazji spotkać.
Ale po kolei.
Zaczęło się od tego, że zachciałem na trochę zostać sprzedawcą. Nie dla pieniędzy, tylko po to, by zdobyć ciekawe doświadczenie. Nie miałem specjalnie fajnych ofert, bo sprzedaż w sklepie z odzieżą, to nie było coś co mnie kręciło, a nie miałem czasu na bycie pełnoetatowym handlowcem. I tak przeglądałem ogłoszenia bez emocji, aż do tego dnia…
Kupiłem poniedziałkową Wyborczą. Przeskoczyłem przez oferty pracy w korporacjach, do ofert drobnych. Tam zawsze trafiają się „okazje”. I znalazłem dwie rzeczy – pierwsze ogłoszenie – prowadzenie zajęć w szkole szybkiego czytania i czytania fotograficznego… patrzę dalej, a tam co? „Poszukujemy reprezentantów do sprzedaży oferty klubu wakacyjnego” Ding! Dong! Już wiedziałem, że to to! W końcu przyjemne z pożytecznym! Miejsce, gdzie podobno ludzi naciąga się w ciągu wieczoru na jeden szybki numerek – zakup własności za kilkadziesiąt tysięcy złotych i to jednorazowo! Bingo!
Zapaliły mi się w mózgu wszystkie lampki i rozpocząłem realizację podstępnego planu. Chwyciłem za telefon, wykręciłem numer. Za chwilę usłyszałem:
- Tak, proszę zgłosić się jutro o 13.00 ze swoim CV na rozmowę. Tak, tak, ulica XXX, tak. Dziękuję, do widzenia!
Wow! Już poczułem ten dreszczyk – codzienne prezentacje, codzienne spotkania z nowymi ludźmi, kasa i jednocześnie możliwość zdobycia fascynującego doświadczenia! Nie mogło być nic lepszego.
* * * * *
Klub wakacyjny - time share
Dzwoni telefon. Odbierasz.
- Dzień dobry, tu klub wakacyjny, jeśli poświęci pan z żoną, dwie godziny czasu na niezobowiązującą prezentację naszej oferty handlowej, to otrzymają państwo za darmo Voucher na wakacje na Teneryfie…
- Naprawdę za darmo? Tylko dwie godziny? Ok, wchodzimy w to.
Wpadłeś w ich sieć.
* * * * * *
Pierwsze spotkanie z firmą
Siedziba mieściła się w domku jednorodzinnym. Hmm. Zanim trafiłem popełniłem kilka kółek dookoła, ale w końcu stanąłem w pełnym gajerze tuż przed domofom do domu tajemnic. W środku odebrała mnie miła pani sekretarka i kazała czekać. Nie byłem sam, była jeszcze para. Do pracy. Jak się okazało to Justka i jakiś tam Gniewosz czy Miłosz. Pełna koncentracja i napięcie. I wtedy się zaczęło coś, co miało pozostać tam ze mną na zawsze. Czekanie. Nic nie ma od razu. Zawsze się czeka. Na rozmowę, na szefa, na klientów. Czekałem z innymi kandydatami przez jakieś pół godziny. Poszedł koleś. Potem czekałem pół godziny. Poszła laska. Potem poszedłem ja.
* * * *
Prezentacja
- Dzień dobry państwu. Nazywam się X i jestem reprezentatem handlowym firmy Skunalko, która ma przyjemność Państwa gościć. Dziękuję Państwu za przybycie. Będziemy tu rozmawiać o dwóch rzeczach: o oszczędzaniu pieniędzy oraz o korzystaniu z wakacji. Co to za tajemniczy prezent o dużej wartości, po który przyjechaliście tu Państwo? Obiecaną przez telefon nagroda to voucher uprawniający Państwa do pobytu na jednej z wysp Archipelagu 7 wysp szczęśliwych, na Teneryfie. Ale zanim go Państwu wręczymy chcielibyśmy, aby wysłuchali nas Państwo do końca, bo teraz opowiem Państwu jak korzystać z luksusowych wakacji wysokiej jakości każdego roku ponosząc minimalne koszty. Voucher wręczymy Państwu po prezentacji, bo wiem, że gdybyśmy zrobili to teraz to za chwilę mówiłbym do pustej sali. (śmiech)
* * * *
Rekrutacja
Wszedłem do góry do jakiegoś gabinetu. Siedział tam dziwny facet, który spoglądał na mnie różnie, raz z jednej, raz z drugiej strony obracając swoją głową. Pierwsze skojarzenie jakie przyszło mi do głowy to Mefisto. Elegancki facet w biznesowej koszuli w stylowym pokoju z wypasionymi meblami i skórzaną kanapą. Wziął ode mnie CV i zaczął czytać. Zaczął pytać o szczegóły, co gdzie, kiedy i jak robiłem. Robił to bardzo spokojnym, powolnym, wręcz hipnotycznym tonem głosu. Grzecznie odpowiadałem co i jak.
- Co pana do nas sprowadza?
- Chciałbym prowadzić takie prezentacje, do tej pory zajmowałem się przede wszystkim komputerami - oczywiście naściemniałem w swoim życiorysie ukrywając sporo - choć miałem kontakt z biznesem, ale teraz chciałbym zacząć pracę fejs tu fejs z innym człowiekiem. W sprzedaży.
- Aha. No dobrze… Tu widzę, że pan przechodził już jakieś szkolenia, tak że zapraszamy jutro na testy.
Yuppi! Ależ byłem szczęśliwy! Wsiadłem w wóz i popędziłem 160 km/h do domu! Nareszcie ja, do tej pory „bezrobotny” dostałem szansę na to by wykazać się w nowym miejscu!
* * * *
Rozpoczęcie prezentacji
- Dzień dobry Państwu – przepraszam, ale nie słyszałem jak się państwo nazywają… było głośno w korytarzu.
- Dziękuję – mówię zapisując ich nazwiska na czystej kartce papieru w prawym górnym rogu.
- Państwo się czegoś napiją? Kawa, kawa? Dobrze… Asiu! Podejdź no na moment – tak, zrób dla Państwa dwie kawy – uśmiecham się do nich.
- A więc dobrze, przejdźmy do konkretów, jestem przedstawicielem klubu wakacyjnego, więc zapytam Państwa o państwa najlepsze i najwspanialsze wakacje….
* * * * * *
Rekrutacja
Testy. Jestem znów z Moniką. Monika to nieduża i urokliwa dziewczyna o długich ciemnych włosach i rozbieganych z ciekawości oczkach. Sympatyczna. Co jak co, do prezentacji jak znalazł. Jesteśmy razem proszeni na pięterko do sali gabinetowej w której zaczęliśmy naszą przygodę z firmą Skunalko. Asystentka Aśka sadza nas po przeciwnych stronach szklanego stołu i daje kartkę z pierwszym test. Z drżeniem rąk odbieram go, spoglądam na zdenerwowaną twarz Moniki i… czas start. Jedziemy z pytaniami. Pytania są standardowe – czy lubisz być w centrum zainteresowania, czy lubisz opowiadać kawały, czy w przedszkolu recytowałeś wiersze… E, standard, sobie myślę, wiem co na to odpowiedzieć i zakreślam odpowiednie odpowiednie odpowiedzi. Jest tylko jeszcze parę pytań, które lekko podnoszą moje ciśnienie „czy zdarzyło cię się kiedyś opowiadać zmyślone historie” i „czy mówiłeś kiedyś o czymś, o czym nie masz zielonego pojęcia”, ale szybko przechodzę do końca.
Asystentka Aśka zabiera nasze prace i wychodzi mówiąc, że za chwilę przyjdzie z ciągiem dalszym. Zostajemy sami w gabinecie, nieco przytłoczeni jego przytłaczającym nas luksusem.
- I co jak ci poszło? – pyta mnie nerwowo Monika
- Luz… wybrałem wszystkie prawidłowe odpowiedzi. Ciekawe co będzie dalej…
Patrzymy na siebie nerwowo się uśmiechając… ciekawe co dalej. Tok myślenia nagle zostaje przerwany, bo wchodzi asystentka Aśka z nowym testem.
- Macie dwie minuty na rozwiązanie tego testu – i wręcza kartki z 20 zadaniami do wykonania.
Dwie minuty!? Nie dam rady! Włącza się tryb paniki, serce zaczyna pompować krew trzy bardziej niż do tej pory. Czytam pierwsze pytanie. „Zanim zaczniesz rozwiązywać zadania przeczytaj je wszystkie”. Kurde, 20 zadań. Czytać? Teraz? Kiedy jest tylko 2 minuty? No dobra zaczynam… Drugie pytanie. Wpisz swoje imię i nazwisko. Trzecie. Skreśl słowo zanim w pierwszym zadaniu. Robić nie robić. Czytam następne. Nagle dociera do mnie szalone walenie długopisu Moniki – dziżez – ona zaczęła, no przecież nie będę czekał i nie pozwolę, żeby kobieta była szybsza ode mnie! Zaczynam lecieć z koksem po całości… Skreślam słowa, zaginam rogi, wstaję i mówię na głos swoją imię (czuję się jak idiota przy tym, ale może nagrywają?), rysuję kołka kwadraty, zaginam róg.. Ciśnienie podnosi jeszcze Aśka, która wchodzi żeby popatrzeć jak szalejemy… Kreślę lecę, dochodzę do 15 i nagle dostrzegam co jest w punkcie 20… Kurde, ale dałem się nabrać.. jak ostatni łoś… Jak brzmi punkt 20? Nie zgadniesz „Rozwiąż tylko podpunkty 7,13 i 20”… Aaaaaaaa ratunku skrewiłem!
- Skończyliście już? - przerywa mój samobójczy monolog myślowy asystentka. Szit!
- Jeszcze sekunda – mówię olewając to wszystko i przechodzę do miejsca pod pytaniami, gdzie muszę wpisać wniosek z ćwiczenia. Jest prosty „Sam nabrałem się przez siebie i swój pęd do bycia pierwszym, tudzież nabiłem się sam w butelkę”.
I znów czekamy…
* * * * *
Wytłumaczenie z prezentu
- Pewnie myślą Państwo jak to możliwe że stać nas na to żeby rozdawać takie prezenty? Zasada jest bardzo prosta. W systemie wakacji jest 13 milionów tygodni wakacyjnych z których korzysta 3 mln rodzin. Z prostego rachunku wniosek jest prosty – zostaje 10 mln niewykorzystanych i z tych tygodni milion przeznaczony jest na Państwa wakacje. Dlatego, że Państwo poświęcają nam swój cenny czas, a my w podziękowaniu dajemy państwu prezent.
* * * *
Rekrutacja nie ma końca
Wchodzi Mefisto, drugi główny szef, ciągnąc za sobą ten hipnotyczny spokój, który w chwilę po tym jak siada koło nas, zaczyna się rozlewać dokoła nas, podczas gdy on mówi:
- No dobrze, poszło wam nie najgorzej i teraz przejdziemy do następnej części testu. Będę zadawał wam pytania, a wy zapisujcie od razu bez zastanowienia na kartce wszystko co przychodzi do głowy. Możemy się tak umówić?
Napięcie znów wzrasta, długopis grzeje się w dłoni, zaczynamy od imienia i nazwiska i jedziemy z koksem.
Jakie jest twoje ulubione zwierzę, jakie jest twoje drugie ulubione zwierzę, jakie trzecie!!! Coś mi świta, że coś takiego już kiedyś czytałem.. Idę po kolei. Puma, amstaf, wrr… co dać na trzecie. Ok. – orzeł.
Następne… Wyobraź sobie.. – ten jego cholerny hipnotyczny głos – że jesteś w pięknym domu z ogrodem, pełno w nim pięknych kwiatów, są cudowne alejki oraz wiele, wiele krzewów, kwitnących kwiatów, fontanna, może stawek. Ale dookoła tego domu jest mur. Wysoki i prawie nie do przebycia – co jest za tym murem? Wow… Najpierw mam pustynię, ale myślę, że to straszne, potem dżungla… no ok., piszę że dżungla, ale sama dżungla to bieda, więc dorabiam świątynie Majów z ukrytym skarbem. Możliwe, że o to właśnie chodziło.
HA! Koniec i kropka – następne pytanie i jedziemy dalej. Znów krótka opowieść „Jedziesz samochodem przez dżunglę i nagle drogę zawala ci wielkie drzewo. Napisz co robisz..”. Piszesz teraz te odpowiedzi? Napisz później powiem o co w nich chodziło. No sięgnij po ten długopis i zabierz się do roboty! Teraz mówię ostatnie pytanie – jaka jest twoja ulubiona potrawa i dlaczego?
Jeśli czytasz ten artykuł, tak, właśnie ty, drogi czytelniku, to mam dla ciebie propozycję - też weź w tym udział i zapisz odpowiedzi na te pytania. Wkrótce podam ci klucz odpowiedzi. Spodoba ci się. Będziesz zaskoczony.
* * *
Słowo mistrza time-share
- To jest spektakl! Tu są zasady, tu musicie jest stosować - wydziera się po spotkaniu Pajac. Pajac to furiat, który jest szefem tej firmy. Zawsze w eleganckim gajerze, zawsze dzikie spojrzenie i ogromna energia. - To nie jest tak, że ktoś to wymyśl od tak sobie! Tu jesteśmy zespołem, tu ja sam nic nie zdziałam, tu musicie się postarać! Nie może być tak, że podchodzę do waszego stolika a ty nic nie robisz. Jesteś grzeczny i miły oni ci mówią , że cię lubią, ale przepieprzyłeś sprzedaż – to oni prowadzą nie ty. Przychodzę i ja i co się dzieje? Nie przedstawiłeś mnie, więc oni myślą, że jakiś palant przylazł i się wymądrza! Spaliłeś to na początku!
Mimo totalnego niezrozumienia jego sposobu komunikacji, to wiem, że ma racje, toteż grzecznie i przytakująco kiwam głową.
- Wiesz co masz robić? Co wy wszyscy macie robić?! Żaden tego nie zrobił! Ja podchodzę, a ty podrywasz swój tyłek i mówisz do mnie „Panie dyrektorze to pan Józef i pani Zofia. Pan Józef ma swój dobrze prosperujący warzywniak na Stadionie Dziesięciolecia, a panie Zofia zaś wozi mu jego warzywka na sprzedaż. Ostatnio byli na wczasach nad Zalewem Zegrzyńskim, ale chcą wyrwać się gdzieś dalej”. I tak macie mówić! Macie o nich mówić w trzeciej osobie – to na nich wtedy 20 razy bardziej działa!
* * * * *
Dyrektor
Pajac lubił wpadać w swój szał. Czerwony, naładowany i pełen werwy to on chodził cały czas - czy robił to naturalnie czy brał jakiegoś speeda, nie mam pojęcia. Zdaje się, że nie jest jasne, czy kiedykolwiek się dowiem, ale w wymyślaniu na poczekaniu niestworzonych i pełnych szczegółów oraz przechwałek nad jego zaletami historii swojego życia, historii jego podróży, przeżyć jego pracowników nie miał sobie równych. Zadałbyś mu pytaniu, „kolego, a nie mam czasu na słuchanie ciebie”, on zaraz by mu opowiadała historię Jabłczyńskiego, który kiedyś do niego trafił i też mówił, że nie ma czasu i był tępy jak but, ale dostał do Pajaca jego najlepszy garnitur i dostał wzór prezentacji do wykucia na blaszkę i co się stało? W ciągu miesiąca sprzedawał 10 tajmszerów!
Taki był Pajac. Skoczny i zwinny, a do ataku gotowy tak jak jego pies rasy amstaff. W każdej chwili gotów przytoczyć dwadzieścia metafor potwierdzających jego tezę i prowadzących do sprzedaży!
* * * * **
Obietnice pozornie prawdziwe
- Aby ustrzec Państwa przed jakimkolwiek ryzykiem korzystamy z pomocy i wsparcia powiernika, który wystawi Państwu odpowiedni certyfikat własności i dopiero wtedy będziemy mogli jeździć z Państwem na wakacje. To znaczy nie będziemy jeździć razem, tylko będziemy Państwu organizować takie wakacje.
- Ja wiem, że jadąc tutaj pani mówiła panu, a pan pani, że choćby nie wiem co oni nam oferowali to i tak za nic w świecie tego nie kupimy. O pani się śmieje…. Chciałbym, aby Państwo na chwilę zapomnieli o tym, postawili to, a jeśli zobaczą Państwo coś, co się państwu spodoba, to będziemy mogli zaproponować Państwu już dzisiaj szczególną ofertę. Chcę, abyście spędzili Państwo z nami kilka miłych chwil.
* * * * *
Test okazał się być zdany, tak chcą z nami współpracować. Pytają po raz kolejny o dyspozycyjność. Tak, nie ma problemu. Dostaję zaproszenie na wypisanie papierów, dokumentów i umów na dzień następny, czyli na sobotę.
* * * *
Cyrograf za 200 zł
Sobota. Podpisanie papierów i szkolenia dzień pierwszy. Nie mogę się doczekać kiedy ich szkoleniowcy wezmą mnie w swoje ręce…
Dziś przychodzi do nas Mefisto i podrzuca stosik papierków do wypisania – NIP, PESELE i inne numerki plus umowa szkoleniowa… Wpłacam 200 zł na zadatek za to szkolenie, no i papierki wypisujemy… w tym ten w którym stoi jak wół „Jeśli nie podpiszę umowy z firmą Skunalko” to zobowiązuję się do pokrycia kolejnych kosztów w wysokości 500 zł” Kaucja 200 zł jest zwrotna, ale tylko w przypadku podpisania umowy o pracę i po sprzedaniu zaledwie dwóch tajmszerów… No i co z tego - myślę - dam radę. Wszyscy tak myślą.
Po wypisane papiery przychodzi da nas Mefisto.
- No i jak wam poszło? Coś trzeba pomóc?
I potem się zaczyna. Chowa nasze papiery do koszulki, chwyta je w garść i zaczyna się znów hipnotyczna gadka:
- Wiecie po co mi potrzebny było wasze oświadczenie o niekaralności? Bo wiecie nie musicie się martwić, chodzi tu tylko o przestępstwa dotyczące fałszowania dokumentów. Był u nas kiedyś taki facet, który miał sprawę w sądzie i przesiedział przez pół roku więzieniu – miętoli nasze papiery ze świeżo złożonymi podpisami – ale to nic takiego. Po prostu, była taka sytuacja, przyszedł do nas facet, który kiedyś miała pecha. Wypili sobie w knajpie, zrobiło się gorąco i wyszedł postukać się z kolesiem przed knajpę. Przyjechała policja - znów miętolenie naszych dokumentów- zgarnęła chłopaków na komendę, a że uszkodził tego drugiego to i dostał 3 miesiące… Ale jak mówię to nie ma problemu.
- A jak ktoś przehandlował cysternę oleju opałowego to jest to problem – zażartowałem i tu, na moje nieszczęście, wpisałem się idealnie w to co on chciał powiedzieć.
- A mamy takiego jednego znajomego… Wiecie jak jest przebitka? 2 i pół raza! A wiecie ile kosztuje jedna cysterna? Tak? To sobie policzcie… Na jednej czysty i szybki zysk to paręnaście tysięcy złotych… Mam takiego znajomego, ale to ryzykowna zabawna, on prawnie nic nie posiada, wszystko ma żona i w każdej chwili jest gotów przeprowadzić się ze swojego domu do baraku bez ogrzewania, by siedzieć tam w swoich jedynych gaciach i podartej koszuli… – i znów pomiętolił sobie nasze papiery – ale dobra, już starczy mojego gadania, dziękuję wam, poczekajcie będzie dziś pan Pajac ze szkoleniem.
* * * *
Byłem podekscytowany, bo przecież znając ceny szkoleń wiem, że za 700 złotych to nie ma szkoleń sprzedażowych, można ewentualnie wybrać się jeden dzień pogadanek z których nic nie wynika, a tu, tutaj miało być tych godzin 45! Czyli jakby nie patrzeć 5 pełnych dni szkolenia z najlepszym sprzedawca klasy ulicznej, czyli z Pajacem.
* * * * *
Kolejny raz czekanie nie było jasno określone. Kolejna godzina. Wszystkie foldery przeczytane. „Szkolenie” jednak musi trwać swoje godziny. Nie puszczają do domu. Mamy się oswoić. Potem kolejna. Z każdym dniem niknie nadzieja, na porządne szkolenie. To raczej kurs „samoszkoleniowy” - wkuwamy foldery, wkuwamy formę prezentacji od a do z. Wszystko… Szkolenie za 200 zł… co za porażka… Trzyma mnie tam jednak fakt, że wkrótce zaczniemy coś sprzedawać… Może.
- Zaraz ktoś do was przyjdzie.
Czekaliśmy jak zawsze w sali szkoleniowo-prezentacyjnej. Pięć stołów ze szklanym blatem, zwykłe krzesełka, na ścianach pełno fotek RCI z całego świata oraz plakaty z Afryki czy Teneryfy. Plus do tego zestaw telewizyjny oraz ścianka z kartami pocztowymi od szczęśliwych klientów naszej firmy, którzy wybrali się na Teneryfę właśnie.
Przez godzinę czekania-nie-wiadomo-na-co dowiedziałem się o Monice, która przyjęła się ze mną, prawie wszystkiego, ona też co nieco o mnie i znów zaczęła się nuda. I kiedy już myślałem, żeby to wszystko rzucić w cholerę wtoczył się Pajac.
* * * * *
Dyrektor wiec co mówi
Wygląda trochę jak szczurek, trochę jak chomik z wąsikiem i w okularach. Z tą różnicą, że zawsze jest naładowany na maksa i gotów do rozpoczęcia jakiegoś wykładu na temat. Od chomika Pajac różni się tym, że nie siedzi cały dzień wylegując się we wiórach tylko śpi do 11 i o 12 budzi się by do 13 być gotowym do ataku. Facet poza tym pomyka w najlepszych możliwych garniturach i jak twierdzi, luksus to minimum jego standardu życiowego. Mówi np.
- Przyjdzie taki koleś i mówi, że na wszystkim się zna. No i co z tego. Był w salonie Mercedesa, ogląda S klasę, popatrzy, popatrzy, pokręci nosem i co? Wyjdzie i powie że mu się nie podoba bo to przecież samochód! A on widział Skode Fabię i mówi, że to taki sam samochód! Że też ma miękkie siedzenia, że też jeździ do przodu i że ma kierownicę i cztery drzwi! Przecież to palant! Kogo on oszukuje! To nie samochód jest taki sam, tylko on nie ma kasy! Jego nie stać na taki wóz! On wyjdzie na ulicę i wsiądzie do swojego Daewooo Lanos i sobie pojedzie.
Pajac jest zawsze naładowany. Pajac zawsze mówi głośno i donośnie. Zawsze spojrzy i cię przejrzy. Zawsze skrytykuje.
- Wiecie jak jest ustrój w amerykańskich firmach? – pokrzykiwał na szkoleniu – Nie, nie kapitalizm. Tam jest tak, że szef ma swoich pracowników na własność. Wiecie jak to się nazywa? Feudalizm. – tu pokazał na siebie jako szefa i nas wszystkich dwoje jako pracowników - póki pracujecie dla mnie robicie wszystko co ja każę. Bezdyskusyjnie!
* * * *
Pierwsza reakcja mojego klienta
- Co pan taki zestresowany – powiedziała do mnie pani, która wraz z szanownym małżonkiem stali się bohaterami mojej pierwszej prezentacji. Byłem spocony, to był mój pierwszy raz, miałem gorączkę koło 40 stopni i pusty umysł. Jak do cholery miałem się wyluzować!?
- A wie pani co, prowadzę pierwszy raz i jakoś tak wyszło, że zapomniałem co i jak mam to robić wszystko. Ale postaram się przejść do sedna – tak właśnie spaliłem moich pierwszych klientów, którzy wiadomym było, że już nie kupią nic.
Okazali się bardzo oczytanymi i dużo podróżującymi ludźmi. Facet podróżował po całym świecie od Las Vegas, o którym wypowiadał się bardzo niepochlebnie, do Afryki i Japonii gdzie spędzał po dwa tygodnie na różnych targach jubilerskich. 3 miesiące w roku w rozjazdach. Postura wielkiego misia, a jego małżonka postury małego misia od lat sprzedawała ubezpieczenia i miała w tym ogromne doświadczenie i swój pogląd na temat tego jak powinna wyglądać sprzedaż.
O dziwo rozmowa o podróży rozkręciła się momentalnie, wiedziałem gdzie pojechali, co lubią, czego nie lubią, jak jeżdżą którędy ile i za ile. Czyli coś czego nie robi prawie żadne biuro podróży nastawione na masówkę… o ironio! Tylko w firmach time-share rozmowa zaczyna się od poświęcenia całego pół godziny na odkrycie jego przyjemność potrzeb i upodobań!
Po pół godzinie mam kolejny atak „pustego ekranu”. Głowa pusta… zadaję sobie pytanie, co mam mówić dalej. Za chwilę rozejrzałem się po sąsiednich stolikach - koledzy już byli już z klientami dawno po „rozgrzewce”.
* * * *
FILM
Podczas prezentacji przyszedł moment na film. Wcześniej już go widziałem. Tandeta reklamowa, choć pięknie zrobiona:
- żółte piaszczyste plaże, uśmiechnięci turyści, zadowolone dzieci, rodzinne obiady i kolacje na tle zachodów słóńca, golf, nurkowanie, wędkowanie, latanie samolotem nad plażą. I co chwilę hasło „time-share”, „time-share”, „time-share”. Moim zdaniem nuda… ale kiedy po piętnastu minutach zobaczyłem twarze naszych „gości” to zdumiałem się. Szeroko otwarte źrenice, wypieki na twarzach, na twarzach wymalowany ten rodzaj zdziwienia, który nazywa się „opadem szczęki”.
To rzeczywiście tak działa!
* * * * *
Plan B
Zasada jest prosta.
Klient musi kupić tego samego dnia. Kiedy jest nakręcony i naładowany wizjami sprzedawcy.
Musi kupić, albo może zostać nawet wyproszony wcześniej. To jest nawet lepsze, bo nie trzeba robić planu B.
Plan B to „darmowy pobyt” na Wyspach Kanaryjskich. Robi się go tylko jeśli klient rokuje na przyszłość.
Po kilku dniach „szkolenia” znam już wyspy jakbym tam był. Opowiadam takie rzeczy:
- Wiecie Państwo, że wyspa X to raj dla windsurferów? Jest spokojnie, pusto i wieją stałe wiatry od strony Afryki. Jest ciepło i to jedyna wyspa, gdzie jest naturalnie żółty piasek - mówię głosem znawcy.
- Na wyspie Y kręci się większość reklamówek nowych filmów!
- Tam jest wszystko, i plaże i specjalne akwaparki i pola golfowe. Można pozwiedzać całą rodziną oceanarium, tam jest bardzo gorąco przez cały rok, ale są nawet pingwiny, dla których urządzili mały lodowiec!
- Grand Kanaria to wyspa wulkaniczna. Nie było łatwo, ale pociągnęli jednak tam dookoła szosy i można się wybrać na wycieczkę krajoznawczą. Wiecie Państwo, że te szosy mają tak ostre zakręty, że nawet wprawne kozice na zakrętach łamią kostki? - zdumiewa mnie, że ten tekst zawsze wzbudza wybuch śmiechu.
My, skromni „pracownicy” mamy obietnicę, że jak sprzedamy 8 time-shareów to za darmo też możemy tam polecieć. Byłoby bosko.
* * * * *
Ofiara została złapana w sieć
Wszyscy już skończyliśmy, tylko dyrektor trwał przy ostatnim stoliku i zawzięcie nawijał.
- Naprawdę nie mogę - płaczliwym tonem marynarz przepraszał Pajaca, który go urabiał od pół godziny - Proszę, pana, gdyby nie ten kredyt co spłacam, to już bym z panem umowę podpisał, bo mi się podoba.
- Ale przecież na początku pytałem pana, czy jest pan gotów dzisiaj kupić - zezłoszczonym tonem powtarzał po raz kolejny Pajac - a pan mnie najwyraźniej oszukał…
- Ale ja naprawdę - ciągnął marynarz, a ja siedząc trzy stoliki dalej czułem w jego głosie, jak bardzo jest mu przykro. Mi było przykro tego słuchać - ja teraz mogę pojechać na tą darmową wycieczkę na Teneryfę z rodziną. A co do timeshare to spotkamy się w październiku i wtedy podpiszę umowę. Przysięgam.
- No dobrze - Pajac zmienił w końcu ton, ale czuć było w nim wielkie rozczarowanie faktem, że facet nie chce dzisiaj wydać 50 tysięcy złotych - możemy tak zrobić. Asiu, przynieś nam dokumenty.
Pół godziny później marynarz z żoną podpisali umowę na darmowy pobyt na Teneryfie, w jednym z ich ośrodków time-share. Jedyną ceną było to, że co dwa dni mieli mieć taką prezentację, jak ta dzisiaj oraz ceny biletów lotniczych. Za cztery osoby zapłacili zaledwie 14 tysięcy złotych… - szczena mi opadła, kiedy zrozumiałem, że „darmowy pobyt” to nie jest „darmowy przelot”…
Jak się później dowiedziałem firma ma takiego biletu lotniczego prowizję w wysokości ponad 1000 złotych…
* * * *
Kolejny dzień czekania. Spoufaleni siedzimy już w gabinecie.
- A co robicie jak chcą wycofać się z umowy? - zapytałem asystentki. - Ktoś zapłacił 45 000 zł za 20 lat własności wakacyjnej, ale po dwóch miesiącach chce zrezygnować, bo okazuje się że musi rocznie dopłacać do interesu kolejne naście.
- Nic. Nie można zrezygnować.
Parę minut później zadzwonił telefon. Ktoś mówił podniesionym głosem. Usłyszałem tylko coś, co mnie znów wewnętrznie skręciło:
- Nie, nie można zrezygnować. Tak, proszę śmiało podać nas do sądu. Do widzenia.
* * * * *
EPILOG
Wytrzymałem jeszcze jedno spotkanie z klientami. Znów było to dokładnie to samo traktowanie ludzi. Wymiękłem. Po miesiącu definitywnie zakończyłem przygodę z time-sharem.
Po prostu przestałem przychodzić.
Przez dwa tygodnie miałem stres. Czy nie będą ode mnie po gangstersku windykować owych 500 zł za „szkolenie” i miałem wizje urywających się telefonów, czarnych samochodów pod domem oraz handlarzy z mafii paliwowej.
Nie odezwali się ani razu.
Ta i podobne firmy działają nadal. Co ciekawe naciągają tak samo swoich pracowników na „szkolenia”jak i klientów na „wakacje”. Ci pierwsi tracą miesiąc, dwa, pracując za darmo, ci drudzy tracą dziesiątki tysięcy złotych.
Być może dzięki temu tekstowi, mam nadzieję, że też uratowałem ciebie. Pamiętaj, ryzykujesz bardzo dużo, jeśli rozmowa zaczyna się od:
- Dzień dobry, tu klub wakacyjny, jeśli poświęci pan z żoną, dwie godziny czasu na niezobowiązującą prezentację naszej oferty handlowej, to otrzymają państwo za darmo Voucher na wakacje na Teneryfie.
* * * *
Ps. Sam system time share jest genialny w swoim założeniu. Nie kupujesz sobie drogiego w utrzymaniu domku nad jeziorem, czy jeszcze droższej rezydencji w Costa Brava. Kupujesz tam pokój hotelowy na tydzień w roku. Płacisz stosunkowo niewiele. Możesz się wymieniać z innymi ludźmi, którzy mają takie pokoje na całym świecie, wszystko za niewielką opłatą paru euro… nie płacisz podatków, nie sprzątasz, po prostu korzystasz na cały świecie… Wszystko świetne, zanim nie poznasz ukrytych gigantycznych kosztów.
* * * *
KLUCZ DO PYTAŃ Z ROZMOWY O PRACĘ
Test był bardzo emocjonujący i dawał do myślenia. Szczególnie po usłyszeniu wyników.
1. pytania o zwierzęta – nie bez kozery było tak, że są one trzy – pierwsze zwierzę oznacza osobę, za którą chciałbyś aby cię uważano, zwierzę numer dwa oznacza osobę z którą chciałbyś spędzić swoje życie… dopiero zwierzę numer trzy to zwierzę, którym tak naprawdę się czujesz
2. dom, ogród i wielki mur. Jak myślisz, co oznacza dom a co to co za murem? No…? Ciepło, ciepło… Bingo! Dom symbolizuje ciebie, to co za murem to twój świat zewnętrzny – to jest twoje wyobrażenie świata zewnętrznego
3. Potrawa – niestety… nie pamiętam.
4. Dżungla, droga i drzewo… to jest najzwyklejszy na świecie test na twoją kreatywność. Skoro całą sytuację sobie wyobrażasz w swoim umyśle, a to oznacza, że jeśli w jakiś sposób wyobraziłeś sobie tą sytuację w umyśle, to w tym samym umyśle będziesz potrafił coś z nią zrobić i to w taki sposób na jaki masz rozwiniętą wyobraźnię. Ja lubię chodzić, więc poszedłem sobie dalej pieszo, ale kto zabronił ci wozić w samochodzie piły, albo czemu nie możesz wezwać na pomoc dźwigu, albo helikoptera, który uratuje cię i przewiezie dalej?
I jak ci wyszło?
Cóż jeśli prawdą jest to, że to co masz w głowie od lat nie zmieni się w pracy (założenie ponikąd bardzo słuszne – ludzie rzadko się zmieniają) i wiesz kogo chcesz zatrudnić w swojej firmie to ten test może być słuszny. Ale nie w twoim przypadku, ponieważ ty już wiesz jak rozwiązać ten test… i pokonasz system 
Czy zastanawiałeś się, co myślą klienci, którzy odwiedzają twoje WWW?
Jeśli chcesz, aby ludzie odwiedzający twoją internetową stronę stawali się od razu głupsi, bardziej zdezorientowani, to zleć wykonanie tej strony najbardziej błyskotliwemu asowi z działu marketingu:
…albo dumnemu ze swoich osiągnięć w zakresie technologii pracownikowi działu IT:
A potem zadaj sobie fundamentalne pytanie: Co jest ważnieszje? Rozwiązywanie problemów twoich klientów, czy rozdmuchiwanie ego twojego i twoich pracowników?
Za każdym razem kiedy to oglądam to fascynuje mnie z jaką łatwością, swadą, pomysłowością Guy Kawasaki poprowadził to 40 minutowe wystąpienie. Ilość błyskotliwych myśli, dowcipów z siebie, z innych, liczona na minutę przewyższa gęstość zaludnienia Tokio. A jednocześnie główna myśl jest jedna - nie robisz nowej firmy, nowego produktu po to, by zarobić, robisz to po to by stworzyć nową wartość i dać ludziom coś cennego, co ma znaczenie. Piękne, proste, treściwe i fascynujące zarazem.
Guy Kawasaki był pierwszym „ewangelistą”, czyli człowiekiem, który „głosił chwałę”, ale nie nowej religi, tylko nowej technologii. To on w Apple Inc. współtworzył legendę pierwszych MacIntoshy. Dzisiaj jest kimś o kim się mówi”venture capitalist”, czyli inwestorem, który daje fundusze na rozwój nowych i obiecujących firm. Autor książki „Sztuka rozpoczynania„
Pierwszy wpis ma zawsze swój nieoceniony urok, że jest zupełnie nowy, świeży i niewinny niczym biała lilia. Taki jest i ten dziewiczy wpis.
Jako swego czasu zagorzały przeciwnik blogasków (a szczególnie blooogaskoooof) z pewną taką nieśmiałością mam nadzieję, że uda mi się dołączyć do grona tych, którzy piszą mądrze, z sensem, inspirują i jednocześnie dają wiedzę, która jest przydatna. A to dla dobra swojego osobistego, dla dobra innych, dla rozwoju swojej firmy, dla rozwoju organizacji do której należysz…
W skrócie: psychologia, umysł, perswazja, marketing, sprzedaż, biznes internetowy w postaci tekstów, obrazków i filmów. Miłej lektury.
Zawartość bloga dostępna na licencji Creative Commons.
Wpisy (RSS)
oraz Komentarze (RSS).